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Robeyns & Partners
Hoegaardsestraat 137 - 3000 Leuven
Tel: 0478 45 51 92
Email: info@robeyns.be


Closing big deals


Vendre Plus & Plus Vite






Programme:
 
1. La Stratégie de la Négociation

  • BATNA & ZOPA: Quel est l’enjeu? Quelle est la Meilleure Solution de Rechange? Quelle est la Zone d’Entente Possible?
  • Game Plan : Comment préparer son jeu? Quelle sera l’approche de votre client et du concurrent?

2. Les Étapes de la Négociation

  1. Ouverture Ambitieuse et Réaliste:
    une ouverture ambitieuse et réaliste vous laisse une marge de manœuvre dans la négociation avec des acheteurs professionnels.

  2. Les Gants de Boxe:
    Comment reprendre l’initiative devant un acheteur qui vous déstabilise en lançant un Gant de Boxe, un faux-pivot ou des informations trompeuses?

  3. Défendre vos Enjeux Importants:
    Ne réagissez pas avec ‘Oui’ ou ‘Non’ quand le client demande une  concession importante.  Utilisez plutôt l’expression ‘Politique de la maison’ et faites-le sans brusquer le client.

  4. Donner & Demander en Retour:
    N’acceptez jamais une concession sans rien demander en retour. Le principe de la réciprocité protège vos marges et vous aide à garder l’équilibre.

  5. Maîtriser le Point de Rupture:
    Que faites-vous quand le client dit: il faut faire mieux que ça et vous êtes déjà à vos limites? Comment sortir de l’auberge quand quitter la table n’est pas une option?

  6. La Pré-Clôture:
    Ancrez les points déjà discutés avec une pré-clôture. De cette manière vous arrêtez un client qui négocie point par point et revient tout le temps avec de nouvelles exigences.

  7. Les Dernières Petites Concessions:
    Avec une dernière petite concession vous donnez au client le sentiment qu'il est un négociateur professionnel et qu'il a obtenu tout les concessions possibles.

  8. Oser et Savoir Clôturer:
    Après ce séminaire, vous utilisez les 9 techniques de clôture des négociateurs professionnels et vous n’abandonnez plus jamais après un premier ‘NON’ du client.



3. Tips & Tricks : les Conseils Pratiques

  • Ne faites jamais une concession de prix lors la première phase de la négociation
  • Négocier sur les enjeux et moins sur le prix
  • Ne vous laissez pas tromper par un ‘Gant de Boxe’
  • Oser riposter assertivement sur chaque demande déraisonnable
  • Défendre les ‘Must Haves’ : Marges et Cash-flow
  • Ne quittez jamais la table sans plan d'action

4. Cas Pratique: Le Grand Jeu de la Négociation

La deuxième journée, les participants jouent le ‘grand jeu de la négociation’ en petits groupes.

  • Les participants préparent leur ‘Game Plan’ avec les ‘enjeux importants’ et les ‘intérêts négociables’.

  • Ils définissent la zone de négociation, une ouverture ambitieuse, le point de rupture et les concessions possibles. Des situations inattendues mettent les participants à l’épreuve (amélioration des offres concurrentielles,  …).



    Sessions:


    Séminaire

    Langue

    Dates de Séminaire

    Lieu

    Timing

    Investissement

    Closing Big Deals

     FR

     formation intra-entreprise

     ---

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    Closing Big Deals

     NL

     

      formation intra-entreprise

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    Votre Investissement:

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    Le séminaire peut être organisé en entreprise pour 5.000€ par groupe (2 journées).

     

    Tarifs - formation inter-entreprise:

    • - 1325 € HTVA pour un participant
    • - A partir de 2 participants: 1150 € par personne
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